Horeca Totaal: “De lokale grossier biedt de beste bescherming voor de toekomst van de horeca”

Foodservice Alliance lanceert haar nieuwe Nationaal Foodservice Grossiers Rapport en ging erover in gesprek met Roderick D’Hoore, CEO van HORECA TOTAAL en aankoopdirecteur Lukas Lindemans. Het werd een open en oprecht gesprek over ambitie en ondernemerschap, over de toekomst van onze gastronomie en uiteraard ook over de consolidatie van het Belgische grossierslandschap.

We doen het gesprek virtueel, want de afstand tussen de Kempen en Brugge kost toch wat te veel reistijd. Binnenkort hoeft die afstand vanaf de Kempen geen issue meer te zijn. Horeca Totaal heeft met de ingebruikname van de Ex-Metro vestiging in Antwerpen immers een doordachte stap gezet om Antwerpen te gaan bewerken.

“Horeca Totaal is, na de overname van De Kaaspoort, al een tijdje met een beleveringshub actief in Antwerpen. Sinds de overname zijn we hier gestart met een ruimer aanbod, waarbij ook het volledige vers assortiment beschikbaar is voor onze klanten. Dit heeft ervoor gezorgd dat we er vandaag grote stappen aan het zetten zijn.” zegt Horeca Totaal. “Ook bij het openen van onze nieuwe cash & carry in Antwerpen zullen we een sterke focus leggen op een zeer breed en bijzonder kwaliteitsvol ultravers assortiment waarmee Horeca Totaal echt onderscheidend is.”

FSA: Dekt Horeca Totaal intussen een servicegebied over heel Vlaanderen?

Horeca Totaal: Ja, onze service is beschikbaar in heel Vlaanderen. Als je kijkt naar de provincies dan is natuurlijk West en Oost-Vlaanderen onze thuisbasis met een enorme focus op Brugge en de kust. Daar zijn we goed in zowat alle kanalen van de markt. Onze uitbreiding in Antwerpen zal ons in de provincies Antwerpen en Vlaams-Brabant veel sterker maken. In Brussel zijn we goed aanwezig dankzij ons partnership met enkele grote klanten. Enkel Limburg beleveren we nog niet helemaal. Daar versterken we onze positie stapsgewijs. Vandaag komen we ongeveer tot Hasselt. Over de landsgrens met Nederland beleveren we van oudsher ook nog altijd een groot stuk van Zeeuws-Vlaanderen. We zijn daar erg concurrentieel met de Nederlandse horecagroothandels. Met name ons hoge kwaliteitsniveau van verse producten wordt er gewaardeerd, gekoppeld aan de correcte prijzen die we hanteren.

FSA: Is er dan zo’n groot verschil tussen het kwaliteitsniveau van producten uit de Belgische en de Nederlandse grossiersmarkt?

Horeca Totaal: Daar zijn al onze Nederlandse klanten het over eens. Vooral de kwaliteit van ultraverse producten zoals groenten, fruit, vlees en vis is er beduidend lager. Je zou denken dat dit het gevolg is van de sterke prijsconcurrentie die er in de Nederlandse horecagroothandelsmarkt heerst. Maar het tegendeel is waar. De prijzen van verse producten zijn er zelfs een heel stuk duurder geworden dan bij ons in Vlaanderen. Door de enorme consolidatiegolf die er in Nederland is geweest, wordt de prijsvorming veel minder door natuurlijke marktwerking bepaald. In Nederland zijn er veel steden waar er slechts enkele grossiers overblijven, wat niet bevorderlijk is voor een breed kwaliteitsassortiment aan een correcte prijs. Dat prijsverschil zie je bijvoorbeeld ook tussen Zeeuws-Vlaanderen en Amsterdam. In Zeeuws-Vlaanderen is er, door de grens met België, veel concurrentie van verschillende Belgische grossiers. Moesten deze in de toekomst ook allemaal verdwijnen door de consolidatie, dan krijg je situaties zoals in Amsterdam en andere Nederlandse grootsteden. Als één partij te veel macht krijgt om de prijs te zetten, dan stijgt de prijs en wordt de kwaliteit lager. In dat straatje is Nederland beland en dat gevaar lopen wij op dit ogenblik ook in België. Vooral in de regio’s Luik, Brussel en Kortrijk.

FSA: Hoe bedoel je?

Horeca Totaal: De verscheidenheid aan kleinere, lokale grossiers zorgt vandaag voor eerlijkere prijzen en een hogere productkwaliteit. Horecaondernemers weten dat maar al te goed. Ze zien in dat de kleine, lokale grossier zorgt voor zijn marge en tegelijkertijd oog blijft hebben voor de topkwaliteit waar wij in België om bekend staan. Zeker op vlak van verse en ultraverse producten. Kijk naar de vis en het vlees die wij verkopen. Wij kopen zelf rechtstreeks op de afslag en amper enkele uren nadat de vis uit de vismijn komt, staat hij al in de koeling van onze klanten. Ook op vlak van vlees kiezen we resoluut voor het allerbeste voor onze klanten. Ons West-Vlaams Rood bijvoorbeeld is zeer goed. Die rijkheid, die verscheidenheid, die lokale verankering van onze gastronomie, heeft daar haar wortels. Dat moeten we met man en macht beschermen. Van zodra onze horecaondernemers overgeleverd zijn aan een markt waar slechts enkele grote grossiers gaan domineren, dan gaat dat ten koste van de productkwaliteit en de rijkheid van onze sector. En dan spreek ik nog niet over de bedreiging van het rendement van de ondernemers. Als enkel beursgenoteerde spelers de markt gaan domineren, dan bepalen zij de prijs. En die zal dan niet naar beneden gaan. Het zal de kleine horecaondernemer zijn die zijn marge ziet verdwijnen als sneeuw voor de zon. Alleen wanneer we een rijk landschap hebben aan lokale grossiers, zal de toekomst van de horecaondernemer dus beschermd blijven.

FSA: Bedoel je dan dat de grote, nationale grossiers de rijkheid van onze gastronomie niet belangrijk vinden?

Horeca Totaal: Ik denk dat ze de kwaliteit van producten en de rijkheid van onze gastronomie wel zouden kunnen bewaken. Maar de vraag is of het voor hen een interessant businessmodel is. Kijk naar wat er in Nederland is gebeurd de afgelopen jaren. En kijk intussen ook eens naar specifieke regio’s in ons land zoals bijvoorbeeld in Luik en Brussel. Daar blijven niet veel grossiers meer over die de betere restaurants beleveren. Daar is nog maar amper concurrentie. Ondernemers die daar hun zaak hebben, zien het nu al met lede ogen aan. De beursgenoteerde grossiers zijn vooral bezig om hun aandeelhouders te helpen. En die zullen er niet van wakker liggen als de Belgische horeca verschraalt en verarmt. Onze grote angst is dat de markt het pas echt ten volle zal inzien en begrijpen als het te laat is. Wij voelen ons verplicht om daar vandaag als West-Vlaamse KMO en lokale speler ons steentje aan bij te dragen.

FSA: Het wegvallen van METRO heeft voor een grote schokgolf in de markt gezorgd, waarbij de ene grote speler de andere grote speler overneemt.

Horeca Totaal: Ja, daar mag je zeker van zijn. Door die faling is er tot op vandaag nog steeds 150 miljoen euro ‘zwevende’ grossiersomzet. Klanten die vroeger werden beleverd door Metro zijn nog steeds zoekende. Ze hebben misschien al voor een nieuwe grossier gekozen of zijn gebleven bij Sligro-M, maar ze weten nog niet echt zeker of die nieuwe grossier hun partner voor de lange termijn wordt. Het zal nog een tijdje duren vooraleer iedereen opnieuw weer ‘verankerd’ is. 150 miljoen euro is enorm veel in onze sector. Tot voor kort was concurrentie tussen de grossiers niet meer dan proberen een klein beetje omzet van elkaar af te snoepen. De taart was al quasi volledig in stukken verdeeld. Vandaag zie je opnieuw dat iedereen op scherp staat en tracht een stuk van die 150 miljoen euro binnen te halen.

FSA: Jullie proberen niet alleen de klanten van Metro binnen te halen. Ook de medewerkers van Metro zijn bij jullie welkom.

Horeca Totaal: Ja, tal van mensen die tot voor kort bij Makro en Metro werkten zijn intussen aan de slag bij een andere groothandel. Ook bij ons zijn er mensen van Metro gestart. Het zou zonde zijn als al die waardevolle kennis verloren zou gaan. Het hoofdkantoor van Horeca Totaal ligt in Brugge, wat voor mensen die voorheen in Wommelgem werkten qua afstand woon-werkverkeer niet voor de hand ligt. Maar we zijn volop bezig met het herinrichten van de oude Metro vestiging die we in Antwerpen hebben overgenomen. Heel wat mensen gaan daar hun kantoor krijgen. Om onze ultravers-strategie goed uit te rollen in Antwerpen hebben we extra mensen nodig die in continu contact staan met onze klanten. Het is die service én de kwaliteit waarmee we ons onderscheiden.

FSA: Service leveren kost geld. Is dat vandaag lastig in een markt die vecht tegen exploderende kosten?

Horeca Totaal: Service kost geld, maar we durven stellig te zijn dat we voor de kwaliteit die we leveren, zeker geen dure speler zijn. Een groot assortiment vraagt wel een goede dialoog tussen klant en grossier wat de prijszetting betreft. Horeca Totaal is concurrentieel met de producten die ze levert. Zeker als je het gaat afzetten tegen de kwaliteit waar we garant voor staan. Je ziet dat veel grossiers vandaag zoekende zijn naar hoe ze zich moeten onderscheiden. Als je niet de beste kwaliteit kan leveren en ook niet de beste prijzen kan bieden, dan moet je het gaan zoeken in andere hoeken. Dan zie je grossiers plots afkomen met marketingtrucs zoals een deelname aan een workshop of een ticket voor een musical. Bij Horeca Totaal gaan we in dat soort zaken niet mee. Wij geloven écht nog dat we het moeten hebben van onze service en de kwaliteit. En dat in de zin van snelle en correcte levering van producten, van correcte facturen en van een uitzonderlijke kwaliteit van onze ultraversproducten. De reden van ons bestaan is dat we de horecaondernemer zo ver mogelijk ontzorgen aan een correcte prijs.

FSA: Is er vandaag ruimte in de markt voor een grossier die focust op de topgastronomie?

Horeca Totaal: We tellen vandaag al erg veel sterrenzaken in ons klantenbestand. Maar we beperken ons niet tot die niche. In de huidige marktcontext is het niet meer haalbaar om je alleen te richten op de topgastronomie. We denken dat het net sterk is om er te zijn voor een brede range van klanten. Het is de beste manier om de eenheidsworst in de markt tegen te gaan. Het maakt niet alleen de topgastronomie rijker, maar vooral ook de brede Belgische horeca en foodservicemarkt. Ook de kwaliteit van maaltijden in de zorg wordt beter door grossiers die meer focussen dan op de zorg alleen. De tijd van de goedkope diepgevroren Tilapia uit Azië, die vol antibiotica zit, is gelukkig meer en meer verleden tijd. Je ziet scholen, rusthuizen en ziekenhuizen ook meer aandacht geven aan lokale producten van goede kwaliteit. Ook hier is duurzaamheid steeds belangrijker aan het worden.

Interessant is misschien om nog even te vermelden dat we binnenkort ook de voormalige ‘Chef Academie’ die Metro destijds in Antwerpen had weer heropenen. Hier willen we chefs ondersteunen door hen ruimte te geven waar ze samen met ons kunnen experimenteren en innoveren. We zijn ervan overtuigd dat dit voor een mooie kruisbestuiving zal zorgen.

FSA: Chefs inspireren is een manier om je te onderscheiden. Is ‘logistiek’ nog een middel om je als grossier voldoende te onderscheiden vandaag?

Horeca Totaal: Absoluut! Een chef kan bij ons tot ’s nachts 24u zijn bestelling plaatsen om de dag nadien al geleverd te worden. Door de bestellingen ’s nachts klaar te zetten betalen wij onze medewerkers natuurlijk wel aan nachttarief, waardoor de kosten voor ons hier hoger liggen dan bij de gemiddelde grossier. Hierdoor kunnen wij wel leveren volgens het principe, vandaag besteld, morgen geleverd, volgens de cyclus van A voor A’. Maar logistiek is niet alleen snel kunnen leveren. Het is ook een volledige bestelling kunnen leveren. En dat aan een correcte prijs.

FSA: Zit het concurrentievoordeel dan voor jullie vooral in het onderscheidende karakter van de niche?

Horeca Totaal: Onze klant moet ook het verschil kunnen maken tegenover zijn of haar concurrenten. Als je een totaalleverancier wil zijn, dan moet je ook op dat vlak mee. Onze naam Horeca ‘Totaal’ is niet zomaar gekozen. We geloven dat we ondernemers kunnen helpen door ook in die niches te zitten. Bovendien zien we dat ondernemers ook echt geholpen zijn wanneer ze minder verschillende leveranciers aan de achterdeur moeten ontvangen. Dat is tijdrovend, kostenverhogend en bovendien niet duurzaam. Er is ook een tendens naar ondernemers die meerdere zaken hebben. Dat vergt sowieso een strakkere organisatie en een expliciete vraag naar meer efficiency, zonder aan kwaliteit en diversiteit in te boeten. Een totaalleverancier kan daar de antwoorden bieden die ze zoeken.

FSA: Jullie waren al heel wat jaren geleden een trendsetter op vlak van producten van lokale oorsprong en samenwerking met boeren. Nog lang voordat het een hype werd.

Horeca Totaal: Wij zijn al heel lang bezig met duurzaamheidsaspecten in ons bedrijf, alleen hebben we hier nooit groots met uitgepakt. Efficiënte koelinstallaties, afvalbeheer, etc… zijn belangrijke aspecten. Maar waar we echt de allereerste in waren, was het trekken van de lokale kaart. Anderen verklaarden ons voor gek toen we daar heel lang geleden al mee begonnen. 15 jaar geleden maakten we al een platform waar we producten van boeren centraliseerden. Toen waren we daarmee zelfs eigenlijk nog wat te vroeg. Vandaag is dat lokale verhaal nog steeds een rode draad doorheen heel ons bedrijf. Boeren en lokale producenten die een topproduct hebben, geven wij graag een platform. Alleen lopen we daar misschien wat minder mee te pronken. We zouden dat veel meer moeten doen.

FSA: Een andere tendens is dat grossiers ook steeds meer hun klanten gaan bijstaan met volledig uitgewerkte concepten, met materiaal om hun zaak in te richten, zelfs met financiering. Hoe kijk je naar die ontwikkeling?

Horeca Totaal: We stellen ons oprecht de vraag of de sector daar wel écht naartoe wil of moet. Zijn we er ons wel van bewust wat dit allemaal teweeg kan brengen op lange termijn? Kijk naar wat het heeft opgeleverd voor de cafés die met een gelijkaardige strategie hun ziel hebben verkocht aan de brouwerijen. Niets is gratis. Je krijgt hulp, maar meteen ook een contract onder de neus geschoven waarmee je de rest van je bestaan je winst mag doorschuiven naar je leverancier. Het prijsverschil van een vat bier tussen ‘vrije’ en ‘gebonden’ cafés is gigantisch. Dat is alom geweten. Het is een machtsspel dat heel erg bedenkelijk is en een drama blijkt te zijn voor de ondernemer. Als lokale grossier moet je van zo’n constructies veraf blijven. Trouwens wij hebben daar de middelen ook niet voor.

FSA: Hoe kijken jullie naar de toekomst?

Horeca Totaal: Wij hebben een aantal jaren minder kunnen investeren door de coronacrisis. Maar de opstart van onze Cash & Carry in Antwerpen krijgt nu de volle focus. Wij kijken heel optimistisch naar de toekomst van ons bedrijf. Wat de brede markt van foodservicegrossiers betreft zijn er natuurlijk wel grote uitdagingen. Of wij die consolidatiegolf kunnen tegenhouden in België betwijfelen we. Daardoor zullen we hier uiteindelijk ook verplicht zijn om een stuk in mee te gaan. De uitverkoop van onze Belgische parels aan buitenlandse multinationals is al wel begonnen. Maar dat is niet alleen in de foodservicemarkt zo. Kijk maar naar wat er gebeurd is in de supermarktwereld met Delhaize en Albert Heijn. En naar de energiesector met Electrabel, wat in Franse handen is. We weten intussen tot wat dat heeft geleid. De prijzen voor elektriciteit zijn in België gemiddeld veel duurder dan in andere Europese landen. Los daarvan hebben we een goed oog op onze toekomst. En gaan we er alles aan doen om de beste totaalleverancier te zijn voor de horeca aan een correcte prijs. Kwaliteit en service, dat willen we garanderen.

Alle cijfers en ontwikkelingen kennen van de Belgische Foodservice Grossiers?

FSA lanceert het NATIONAAL FOODSERVICE GROSSIERS RAPPORT