Minouk Damen
(Marketing4Results)
HET BELANG VAN SHOPPER MARKETING IN FOODSERVICE
Met minder middelen meer conversie…
____
Shopper marketing wordt in foodservice steeds relevanter. Alleen is het vakgebied nog niet voor iedereen even duidelijk. Wat is het? Het zijn die activiteiten die zijn gericht op het beïnvloeden van het shoppergedrag en de shopperbeleving tijdens de verschillende fases van de shopper journey. Door te begrijpen hoe (groepen) shoppers zich gedragen op verschillende momenten binnen diverse segmenten. Het doel van shopper marketing is dan ook om voordeel te behalen voor de gast, de outlet en je merk.
Shopper marketing vraagt namelijk dat je je klant centraal zet door je werkelijk in zijn wereld te verdiepen. Die klant kan je finale shopper (de consument in foodservice), maar ook voor de professionele shopper (de eindgebruiker) in foodservice zijn. Als shopper marketeer verdiep je je echt in de shopper. Wat zijn de behoeftes binnen verschillende situaties en welke relevante oplossingen kan je bieden die waarde creëren in zijn wereld. Die oplossingen kunnen liggen in product, verpakking, assortiment, schappen, activaties, diensten etc. Dit klinkt misschien heel logisch maar het blijft voor veel bedrijven en marketeers lastig, want we denken toch (automatisch) vanuit onze eigen processen, merken en doelen. Daarnaast worden klanten vaak als één homogene groep gezien, maar een oplossing voor een klant is pas relevant als deze bij zijn eigen wereld (en dus specifieke behoefte) past. Professionele klanten vragen steeds vaker om specifiek voor hen ontwikkelde of aangepaste producten en diensten dit omdat het bestaande aanbod niet aansluit bij hun wensen of het aanbod te generiek is. Zo zijn er echt verschillende soorten chefkok’s! Qua type product en merkgebruik maar ook in de mate waarin ze ondersteuning willen. Zo zoeken en oriënteren sommige Chef’s zich voornamelijk via online kanalen, sommige nog helemaal offline. Als jij als leverancier niet bij het juiste kanaal ligt en een contactmoment kan maken wordt jouw product of dienst überhaupt niet overwogen. Anderzijds ontwikkel je (vaak ook met een grossier of account) een categorie, middels category management en categorievisie processen. Maar ook hier heb je inzicht nodig in de verschillende doelgroepen die deze categorie gebruiken om een optimale mix en invulling in te zetten met maximaal resultaat.
Een praktijkvoorbeeld: een chef kookt met verse ingrediënten en wisselt dagelijks zijn kaart. Hij bestelt dagelijks verse ingrediënten via zijn grossier. Bij de lokale bakker laat zijn brood volgens eigen receptuur bakken. Toch ontvangt hij van een leverancier 2 keer per jaar een mailing over afbakbrood, ziet hij op Facebook advertenties voorbij komen over nieuwe formaten afbakbrood, in de folder van zijn grossier staan aanbiedingen van type broden die hij niet gebruikt, regelmatig komt er een sales vertegenwoordiger langs die graag zijn broodaanbod presenteert en onlangs is hij nog uitgenodigd voor een broodworkshop…. Veel effort en contactmomenten, maar geen conversie!
Wat levert dit– naast irritatie van je klant – op? Niets, maar het kost je wel veel tijd en geld! Ondanks de toename aan data en de groei in digital marketing is dit wat er iedere dag in de praktijk gebeurt, schieten met hagel op een (te) grote en brede doelgroep.
Om écht klantgericht te zijn, moet je dus weten wie je doelgroep is (hetzij je professionele shopper, hetzij je finale shopper), waar je deze kunt bereiken (de meest effectieve contactmomenten) en wat zijn echte behoeftes zijn. Dan kun je bepalen hoe je hen het meest effectief benadert! Dat is dan ook de basis van shopper marketing met als doel het optimaliseren van je verkoop resultaat. Hiervoor gebruik je al shoppermarketeer het shopper centric stappenplan: Target, Touch, Tell en Sell.
- Target: wie is/zijn mijn doelgroep(en)
Welke shoppergroepen of profielen kun je onderscheiden op basis van hun gedrag?
- Touch: waar bereik ik mijn specifieke doelgroep?
Waar oriënteert die specifieke doelgroep zich, wat zien ze dat hun interesse prikkelt?
- Tell: wat is de behoefte van deze specifieke doelgroep?
Wat vindt deze specifieke groep belangrijk, voor welke barrières zoeken ze oplossingen?
- Sell: hoe maximaliseer ik mijn (on- en offline) conversie bij deze doelgroep
Welke boodschappen, oplossingen en producten triggert hun interesse en aankoop?
Hoe scherper inzicht in de behoefte, de trigger, barrières en meest relevante contactmomenten met je doelgroep(en) zijn, hoe gerichter je middelen, boodschappen en activitaties aankomen en resultaat geven. Daarom garanderen wij: met goede shopper marketing krijg je meer resultaat met minder!
In de ideale wereld krijgt shopper marketing een plaats tussen marketing en sales. Binnen foodservice is het vaak één van de vele vakgebieden die de (trade) marketeer ‘erbij’ mag doen naast category management, digital/online marketing, onderzoek, etc. Dit terwijl het een basis is om juist deze andere vakgebieden te optimaliseren. Steeds meer bedrijven zien wel het belang van shopper marketing in, maar tijd en/of kennis ontbeert. Dit terwijl er ook met kleine stappen al meer resultaat geboekt kan worden.
Meer weten over shopper marketing? Het boek ‘De shopper in foodservice’ van Marketing4Results biedt kennis en handvatten over de shopper, shopper segmentatie, contactmomenten tijdens de shopper journey en manieren om de shopper te beïnvloeden. Liever gelijk aan de slag? Middels 1-daagse sessies begeleidt Marketing4Results de invulling van shopper marketing aan de hand van het Target, Touch, Tell en Sell model. Het doel van deze sessies is net als bij shopper marketing ‘meer resultaat met minder!
Meer informatie?
Bekijk onze website of bestel het boek op https://www.marketing4results.eu/shop/
Direct contact bel 0031 (0)6 22305037 of mail Minouk@marketing4results.eu
0 Comments